我们之前曾说，接诊要有流程思维，因为通过流程化的高效接诊，就可以大大减少流失病例。

顾客流失，不仅是表面流失这么简单，还会有很多负面的影响，流失必有原因，没把问题分析清楚，流失的现象就依然会发生，所以要想提高我们的接诊成功率。

顾客流失不外乎这四大问题：

·第一类是信任问题;

·第二类是价格问题;

·第三类是治疗欲望不强烈;

·第四类是服务问题。

第一信任问题

未建立信任主要有以下几个方面：

第一机构;第二医生;第三方案。

直白来讲就是机构给顾客的感觉不够规范、医生给顾客的感觉不够专业、方案的合理性欠缺。

有些机构不那么规范，可能规模过小也没关系，但是尽可能塑造小而精的品牌口碑，所有相应硬件配备到位、塑造规范的感觉。

顾客来医疗机构，关注的是医疗技术，但是医疗技术是无形的，顾客接触的是医生，信任医生也就信任医生的技术了。

建立信任需要一个流程。

第二价格问题

价格问题如果是在信任度建立的基础上就比较容易解决，如果价格和信任两个问题同时存在，接下来顾客就会讨价还价，医生或选择拒绝或妥协让步，价格很低的情况下，顾客可能会留下来，留下来之后也没有忠诚度。

消费者不怕贵，就是怕不值，消费者可能心中会衡量值不值得做，值不值得选择这种方案，值不值得选择这个机构，值不值得相信这个医生。

价值决定价格，价值没有塑造的前提下，直接报价格会导致价格敏感度增高。

比如种植项目，我们只要一报价大多数顾客的反应肯定是"这么贵"。

所以价值的流程先于价格。

第三治疗欲望不强烈

比如前牙缺失一颗，过去戴的活动义齿，已经缺失两年了，活动义齿不那么舒服但是凑合能用，经过了解完之后对机构、医生、方案等也比较认可，总感觉价位有点高，并不是接受不了，而是想回去考虑一下，这时候可能会因为迫切性不那么高，或者患牙影响不那么大拖延治疗。

因为缺失一颗牙，从牙齿缺失和颌骨的吸收上而言，对顾客面容影响不那么大，也就是顾客早一天做种植、晚一天做种植影响都没那么大，怎么办?

沟通过程就要有引导即刻治疗的流程。

第四服务问题

部分接诊医生说话很直接，不注重细节，导致顾客心里很不舒服。比如顾客只是提出来能不能优惠，优惠就做，可能只是说说而已，因为中国人讨价还价等信息都是口头禅，如果我们一口回绝"那不可能"，可能当时顾客就不高兴了。

如果我们说都是统一收费，你看能不能接受等，以探讨共同解决的口吻询问这也是方式方法。

医生说话没有恶意，但是顾客听了很不舒服很不爽，牙科竞争很激烈，对于患者来说选择的空间很大，在一家机构体验不好，可以换另外一家能达到他满意的机构。

沟通话术需要技巧，一个细节不注意顾客就流失了，岂不是太可惜了。

设计高效接诊流程

可以看到，这些常见的流失情况都是因为缺乏流程化接诊，没有一步步的铺垫和引导，导致成交困难。

所以中齿在接诊课程中总结了接诊流程七步法，就是一种流程化的高效接诊方式，通过一步步的铺垫，打到最后的成交。

比如接诊流程七步法前两步首先就是建立信任度，只要信任度建立起来，接下来就是价格问题了，我们再锁定是价格贵还是接受不了，还是不舍得花钱，针对问题才能找出相应的沟通方法往下走，这样沟通效率才比较高。

接诊不是靠盲目去猜测，猜是找不到答案的，更不能盲目猜某个患者有钱，一直推高价位方案，结果导致顾客反感、甚至超出本身的承受能力而流失。

有人说，话虽如此，但是一到具体客户就不能灵活运用了，怎么办?

这种情况就是没有深入系统的学习接诊体系，我们需要一个系统化的学习过程把我们困扰的细节问题全部解决。

有人说，现在全国放开后疫情比较重，不想出门如何系统学习好?

这不难，中齿云校汇的人才培育体系线上课程，就为门诊这段时间练好内功提供最大便利。

在接诊人才培育体系中，特别注重接诊的流程，包括咨询师联合接诊流程、医生独立接诊流程及会诊流程。

课程的实战特色就表现在学员可以学完拿来即用，为了帮学员更好的贯穿于各接诊项目中，中齿老师在课程中详细讲透了六大基础项目+三大盈利项目的接诊流程和沟通技巧。

课程颗粒度细，因此课程中的接诊方法和话术技巧可以随学随用。

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