首页 > 新闻资讯 > 寒假将至,口腔门诊如何开发陪诊人员?看流程及技巧!

寒假将至,口腔门诊如何开发陪诊人员?看流程及技巧!

2022-12-30 17:29:11 175 0

近日,多地教育局发布了中小学寒假放假通知,再加上临近年关,防疫政策放开等因素,大中小学生放假,在外“打工人”返乡。

因为平时没时间处理口腔问题,或让自己变得更美、笑得更灿烂,这个假期,是难得的好机会。将会有大量患者和陪诊人员,涌入口腔门诊。

在接诊好患者的同时,我们也要珍惜资源,服务和开发好陪诊人员。

从内部营销的角度来讲,陪诊人员是一个很有价值的拓展渠道,因为已经进店,我们有机会与之沟通,所以比做外部营销更进一步。

从长远来看,开发陪诊人员的目的主要有三个:

珍惜资源:站在营销的角度,我们要珍惜每一位进店的客户。

挖掘圈层:每位客户周围都有自己的一个圈层,如果患者和陪诊人员都对机构高度认可,也会间接带动这个圈层。

实现共赢:相互允诺一定的好处,患者和门诊的需求都能够得到有效解决。


那么,开发陪诊人员都有哪些流程和技巧呢?今天我们就来总结下。

有效开发的前提:注重服务、营造氛围、建立好感。

先取得患者的初步信任,至少要有好感,营造一个良好的沟通氛围,注重细节服务。


01 陪诊人员开发5大流程


1.建立好感

首先医生要有一个比较职业的专家形象,给人一种靠谱专业的印象,其次要关注陪诊人员的存在,做好细节服务。

比如安置好陪诊人员坐下来、端水端两杯,接诊沟通时,把目光分一些给陪诊人员,察言观色等等。

做好情感营销是第一步。


2.寻找话题

当然,寻找话题要在服务好就诊人员的基础上进行,在解决患者主诉问题之前,我们的中心一定是患者,这一点一定要搞清楚。

医生在与陪诊人员交流的时候,可以通过眼神的传递,让护士或助手直接或间接地询问陪诊人员的牙齿状况。

医生可以选择合适的时机咨询陪诊的意见,或赞同迎合他们的看法等等,创造一个良好的谈话氛围。


3.创造需求

多讲解爱牙护齿的常识和案例,提高陪诊人员对牙齿的重视度,自己对号入座,从而让医生检查牙齿,发现问题。这个就是没有需求创造需求的过程。


4.体验服务

找一个合适的时机或理由,比如等待患者的过程中,或者说今天做活动,只要进店就可以做一个全口的免费口腔检查,或者在患者讲价的时候。

我们说明价格是统一标准,但可以送陪诊人员一个洗牙,一来让其深入体验到我们的技术和服务,二来我们可以通过口腔检查和洗牙发现陪诊人员的牙齿问题。

注意,即使是免费的检查和洗牙服务,我们也应该更加细致和用心,有了这样的基础,陪诊人员才会对我们更加信任。


5.真诚建议

完全站在对方的角度,通过形象的比喻来讲解牙齿问题,比如把龋齿比喻成一个烂苹果,不去管的话,牙病不可能自愈,甚至越来越严重。

引起共鸣之后,我们要给予真诚的建议,并说出至少三个理由,让患者感知到,我们并不是为了让他消费才建议去做,而是出于医生的责任感和关爱。

即使这次没有成功,我们也可以建立一个档案,后续持续跟进,相信总能够成功。


02 陪诊人员开发4大技巧


1.适当送一送

无论顾客开发成功与否,我们至少要给这些候诊区的陪诊人员一次良好的体验。我们前台可以准备一些小礼品,赠与陪诊人员。

比如,体验装的漱口液、一次性的牙线棒、我们定制款牙刷牙膏等等。这样开发陪诊人员比大街上盲目地给陌生人员更有价值。

我们可以先赠送一些小礼品,再做进一步引导。比如,我们尝试着问,你喜欢喝点什么?我给你准备的小礼品,你回去试用一下,帮我们提提建议。

在互动中间,我们主动征求他的意见,让陪诊人员参与进来,让其产生“我在这个地方存在还是有价值”的想法。当然,我们不要直接聊牙齿,可以进一步引导他帮我们传播一下。

比如,发个朋友圈,可以再领一样东西,当然我们不能勉强的。此时,我们以请教的方式,让他帮我们提些建议。


2.学会聊一聊

我们找机会询问他,你牙齿之前定期洗牙吗?如果他说牙齿挺好、没看过牙医,此时我们要看陪诊人员所处年龄阶段。

比如,中老年人,他一次牙齿也没洗过。虽然他没看过牙医,但他的牙齿一定是有问题的,至少牙周是有问题的。

我们聊一聊,当吃饭、刷牙的时候,有没有出血现象啊?吃咬硬东西的时候,是不是有咀嚼无力的症状啊?所以我们还是要从刷牙、吃饭、咬坚果等日常行为中间互动一下。

我们找机会帮他免费检查一下,或者等待时间较久,我们引导他做一次洁牙。

比如,我们现在有什么活动,陪诊人员可以享受特价洁牙服务。我们要调整好心态、真诚沟通,让他体验,而不是急于去成交。


3.要有参与感

陪诊人员检查之后,我们找到其口腔问题所在就好沟通了。其实,前台已经发挥很大价值,接下来就是医护之间的配合问题了。

此时,我们尽可能开始进一步引导,普及牙齿的健康知识、做口腔宣教,教他如何正确刷牙、如何使用牙线棒。

如果他听得进去、参与进来的情况下,他至少会接受一次洗牙的体验。从另一个角度来说,人人需要洗牙,年年需要洗牙,所以洗牙只有好处。如果我们铺垫好之后,在团队协作到位的情况下,会有开发成功的一定比例。

即便开发不成功,我们给顾客也有一次好的互动体验。也许某一天,他觉得我们说的有道理,需要看牙就想到我们了。


4.记得跟一跟

如果陪诊人员的牙齿有问题,我们帮他拍片检查了。接下来要做的第一步,不是继续成交,而是帮他建一份健康档案,随后交给咨询师或者客服人员慢慢跟进。前台做到这个程度,已经非常棒了。


市场竞争越发激烈,我们的初诊量可能会越来越少,获取初诊客户的成本也会越来越高。因此,陪诊人员的开发不失为一种另辟蹊径的解决方法,也是比较有效的一种方法。