持续稳定的业绩增长和保持盈利，是一家民营口腔医疗机构和医生们赖以生存的源泉。衡量一名口腔医生是否优秀，最直接的判断标准就是能给门店带来多少业绩。

优秀的口腔医生，在整个诊疗过程中，需要扮演三种角色：

生产者：必须具备诊疗服务的能力，技术过硬，保证诊疗效果。

服务者：必须具备客户运营能力，确保客户对整个治疗过程满意，超出客户预期。

销售者：必须具备接诊沟通能力，没有高效的沟通，就无法获得客户的信任，没有信任就没有成交，更没有下一步的诊疗服务。

口腔医生，特别是民营口腔机构的医生，想要获得高收入，就应该扮演好“销售者”的角色。所以，一定要懂得如何分辨客户的成交信号，及时捕捉并合理应对，离成交就不远了。

作为口腔医生，当客户问这些问题时(获得客户信任后)，就证明她/他已经考虑可以接受治疗了，只是想再争取更多的利益，合理应对就能立马开单。

问题一：顾客：你能再便宜一点吗?

【分析】

首先我们不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。

此时钱在顾客手里，而我们的优势是技术服务，因此我们要让顾客充分了解技术服务。

任何顾客来就诊都会讲价的，我们应先绕开价格，让技术服务吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

【应对】

1、周期分解法

“姐，这套方案需要花费8000元，至少可以用5年以上，一天才花四元多，很实惠了!”

2、用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候，不少牙医会这样说：“您少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是：“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

问题二：顾客：你们质量会不会有问题?

【分析】

一些牙医面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国连锁的……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”不少牙医就接不下去了。

【应对】

牙医可以先问顾客：“XX，您以前是不是碰到过不是很好的技术服务啊?”顾客一般会说：“有。”牙医则可追问一句：“是在哪里?怎么回事?”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前在那那看过，怎么怎么样，气死我了等等。”

当顾客回答没有的时候，牙医又该怎么办?

这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“XX，您真是太幸运了，没有遇到那种情况，我常碰到类似的顾客……。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

问题三：顾客：老顾客也没有优惠吗?

【分析】

20%的老顾客创造80%的效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。

有些牙医会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

【应对】

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友，我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来，如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。

问题四：顾客：别人家比你们便宜的多

【分析】

1.“别人家”的说辞只是为了压价，希望得到优惠

2.顾客对比过，或者看过广告

【应对】

答1：您说的是哪家机构呀?(了解顾客是真的对比还是只是随后说说)方案?材质?

答2：每家机构的规模资质，还有医疗技术设备设施不同，价格也确实会有些出入，我们希望给顾客提供最高性价比的技术和服务以及医疗安全保障，希望您做的牙齿能够使用时间更长久，这是我们所追求的。

问题五：顾客：治疗完成后，能用多久?

(1)烤瓷牙能有多久?

【分析】

1.了解使用情况

2.考虑花钱值不值

【应对】

答：烤瓷牙使用年限跟每个人的使用情况，牙齿咬合都有一定关系，有些顾客使用了8-10年甚至15年也都有，所以正常饮食，争取使用的时间更长。咱们是有两年的质保，牙齿有任何问题都可以来处理，是免费的。

(2)种植牙能用多久?

【分析】

1.了解使用情况

2.评估效果

【应对】

答：世界上第一颗种植牙是1965年种进去的，到现在已经使用了五十多年的时间，只要您好好使用，牙齿的骨头没有什么问题，种植牙也是可以一直使用的，跟天然牙的寿命是一样的。

种植后好好刷牙，保持好口腔卫生，对种植牙的使用寿命是很有帮助的。咱们是有五年的质保，五年之内有任何的问题您都可以过来，我们是免费处理的。

回归医疗本质，医疗技术是核心，没有技术经验做支撑，只能是一锤子买卖。空有技术，但缺乏接诊沟通能力，不能成交客户带来业绩，口腔门诊将难以生存下去。