在一些培训课程中，我们经常听到一句话，叫做”识别客户有效需求“，那么什么是有效需求，什么是无效需求呢?

我们通过两个小案例故事，来看一下，如何识别、挖掘客户有效需求以及分别会导致怎么样的结果。

案例一：挑选汽车的案例

比如你想买车，预算20万，你去看了之后，30万以下的可能都会考虑，但是如果销售员向你推荐100万的车型，你想买但是暂时没有消费能力，这个就是无效需求。

因此，有效需求主要由以下三个因素组成：

①消费期望：比如想买车，想买个什么样的车，轿车还是SUV，什么颜色，什么款式，什么品牌，等等，在购买之前，心里肯定有一个期望。

②购买欲望：购买欲望是否强烈，是即刻购买，还是下次再来。

③消费能力：比如购买前的预算，就是你在这个行为上的大概消费能力。如果超出你的最高承受价格，你就会很难接受。

案例二：老太太买梨子

一位老太太去买水果。走进第一家店，老板很热情地说:“阿姨，这是我们刚进的新鲜李子，又大又红又甜，才五块钱一斤。请问您想要多少呢?”老太太看了看，没说要不要转身走了。

然后老太太又来到第二家水果店，老板回答说:“里面有青李子和红李子，青李子偏酸一点， 红李子偏甜。” 老太太问：“青李子酸吗?” 老板直接拿了一个青李子让老太太尝了尝(体验式营销)，觉得可以，问老板多少钱一斤，然后买了三斤。

在称李子的过程中，老板好奇地问道:“别人买李子都是挑红的，个大的，阿姨您怎么专挑酸的呢?”老太太说：“这李子不是买给我自己吃的，是我儿媳妇怀孕了，最近特别爱吃酸的。”

老板说:“哎呀，那先恭喜您了，都说酸儿辣女，您这马上就要抱孙子了啊!我听说怀孕期间的女人多吃水果，尤其是含维生素C高的水果，生出来的宝宝又白又胖又聪明呢!”老太太很高兴，就问道：“那什么水果含维生素C高啊?”老板说：“听书上都说，猕猴桃有“维C之王”的称....”。

老太太赶紧问：“那你们这有猕猴桃没?多少钱一斤啊?”

最终老太太买了三斤青李子，一斤猕猴桃。之后也经常光顾他的水果店，成了店里的常客。

同样是去两家水果买梨子，为什么老太太没在第一家买，而是选择了第二家，还购买了本来不需要的猕猴桃?

第一个老板只是站在自己的角度，说李子有多好，完全没有考虑顾客的需求是什么，就像医生接诊，推出自以为最合适的方案，但是患者不买单，甚至引起客户反感，最后导致客户流失。

第二个老板识别、挖掘顾客需求，了解顾客想要的是什么，然后站在顾客角度推荐相应的产品，用合适的产品(方案)迎合对方的需求及潜在需求。这样一来，至少顾客有兴趣进一步了解和互动，成功的概率自然更高。

在这里，买李子是需要，买酸李子是有效需求，买猕猴桃是潜在需求。

正如缺牙患者来到门诊，镶牙是需要，镶一个烤瓷牙是需求，镶完牙医生发现患者有牙周病，经过良好的沟通，最后又做了牙周治疗，这个就是潜在需求。

因此，挖掘客户需求，塑造产品价值，然后迎合客户的痛点，才能够真正说服客户，为产品(方案)买单。