中齿老师在门诊做调研时发现，很多门诊的种植项目做不起来，主要卡在三道坎上：

第一坎：技术过硬，种植项目却始终做不大，常年停留在几百颗的瓶颈。

第二坎：好不容易引流来客户，咨询端接不住、转化上不去，客源白白流失。

第三坎：行业内卷加剧，价格战越打越凶，种植利润被压得薄如纸，赚不到钱还累心。

乌海伯瓷口腔王娟院长，用一年时间，把种植量从1200颗做到4000+颗，单品年收入突破1500万。

在上期直播中，中齿教育魏老师对话王娟院长，围绕种植体系搭建、价值塑造、团队培养、客户信任、价格应对、术后维养、转介绍等进行了深入的沟通与分享。

我们把核心干货整理成文，建议所有想做种植大单品的院长，认真看完。

魏老师：2025年度，咱们种植项目取得了哪些成果?

王娟院长：我们从2024年开始做种植项目梳理，和中齿魏老师、张民老师一起梳理我们的优势产品，像正畸、种植等整个接诊流程和标准化服务。

从2024年的1200颗到2025年4000多颗，我也没有想到会有这样一个翻倍的增长速度。

魏老师：很多院长技术强，但种植做不起来、缺客户。你们能翻倍增长，核心做对了什么?

王娟院长：我觉得最应该感谢的还是中齿集团。特别是增长官二团接诊训练营开始以后，我们团队小伙伴们的全情投入，给了我最大的收获和提升。

我们三位创始人都是医生出身，在公立医院的时候一直在做修复种植，所以之前就积攒了一部分顾客。

我们医院可以刷医保，这是我们的一个优势。再加上公立医院挂号、排队等待、医生出方案，整个服务态度和流程等待是非常繁琐的。

在我们家，从前台接诊环节到咨询环节，我们会梳理我们家的特色：为什么要选我们家?相比当地同行我们有哪些优势?术后会给客户哪些保障?

这些综合原因，才使种植单品突然暴增。

特别感谢中齿，我们在2024年就在做SOP流程的梳理和落地，坚持运营一段时间之后，你才能真正看到它的效果和爆发力。

魏老师：种植项目要成功，靠一个动作很难完成。王院长您觉得，伯瓷实现种植大单品项目的成功，主要是在哪些维度做得比较好呢?

王娟院长：我们会从客户痛点出发，针对性解除顾虑，把体系做扎实。

1.共性痛点

比如客户会担心修复效果不理想，我们如何去解决?

我们植入的模式是以永久修复为导向，我们家的种植修复理念就会从中提炼出来：以永久修复为导向，以无痛微创为追求。这很大程度上解决了一大部分客户的顾虑。

美观、长久性，顾客害怕疼，我们微创无痛的技术，就用图片和视频化展示给顾客。顾客担心费用贵，我们会做价格体系的差异，包括价值的塑造。

2.技术方面

很多顾客会担心技术问题，在专业度塑造上，三位院长是很好塑造的。但所有的业绩都压在院长身上，院长就别想看别的了。像我们吕院长，几乎都是待在手术室的，那就会影响正畸等其他顾客的接诊。

2024年初我们就引进迪凯尔的种植导航，2025年又引进了牙科智慧的机器人，能够快速帮助年轻医生上手。有了这些辅助设备，年轻医生也可以做到和专家一样的种植修复效果。

所以从技术方面，我们也做了一个很大维度的提升和突破。

3.服务方面

服务方面，很多人会说“你们种植质保多长时间?出现问题你们怎么解决?”对比公立医院没有售后，那我们家的售后就会延长一些。

比如韩系的植体，我们家质保5到10年;欧美的植体，之前跟顾客解释终身质保，但现在也换了话术。终身质保可能会让人觉得太夸大，我们就说：只要我们的机构在，就一直给顾客做质保。

当然也会跟顾客讲，机构越大，实力越强，投资越大，抗风险能力就越强。这区别于我们本地的一些二三百平米的小门诊，他们的抗风险能力相对要弱一些。

魏老师：现在种植项目里，比价、了解型客户越来越多，伯瓷如何应对价格敏感型客户，保证转化率?

王娟院长：我们从2025年10月份一直在抓“在诊顾客”的满意度。如何提升满意度?如何让顾客给我们形成转介绍?这是我们一直在追求的。

1.病例分析

我们每天会做病例分析：你是否给顾客做到了全口方案输出?有些年轻医生可能会只注重主诉项目，他害怕说多了把顾客吓跑。其实这个理念在很多医生心里是有这个坎过不来的。

我们每天就在强化医生需要做的几个动作：你在不在我们这儿做没有关系，我能看到的问题，我如实用图片或者PPT形式传递给你，这个很关键。

顾客自己也会去对比，比如到另一家机构，他只看到了主诉问题，并没有做其他问题的检查，这时候对你的专业度的树立，其实就已经有了对比。

2.服务细节

服务细节上，像一些种植客户，特别是半口全口的，手术时间比较长。早上种完，中午这顿饭，我们的前台或行政后勤部门就会提前给顾客预定当地有名的粥，和饭店沟通好粥要做到什么样的软硬程度。配备的营养餐，比如蛋羹、粥。

他出了手术室，麻药还没有完全消散，我们可能把饭就已经递到他手上了，告诉他先把止疼药吃了，先进食补充一下体力和能量，然后下午去输液，过几个小时过来就能立刻戴上牙了。顾客这个感觉是非常好的。

其实在戴完牙以后，我们会给顾客拍很多照片，也会把这些报告做成交给顾客。

3.要求转介绍

我们会主动要求转介绍，在做服务感动瞬间的时候，我们会说：如果您身边有这样的顾客，您是否可以帮我们做一下转介绍?

很多顾客是不会拒绝你的。关键是，我们要主动开口。

从1200颗到4000多颗的增长背后，不是偶然的运气，而是一套可复制、可落地的系统打法。

医疗技术决定下限，运营管理决定上限，深度服务决定口碑。当这三者形成闭环，增长便是水到渠成的事。