著名的推销员和演讲家乔吉拉德总结出了神奇的250定律：每一个顾客身后大约有250个亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。

 

其中，与客户同质人员(收入相当、年龄相近、家庭结构相似)约占20%，即50人。

举个例子：一位客户花费1万种植一颗牙齿，转介绍5人产生费用5万元，转介10人产生费用10万元，转介20人产生费用20万元…

 

仅仅维护好一位客户，业绩就能呈5倍、10倍，甚至几十倍的增长。如果维护好多个老客户呢，业绩就能成长100倍，甚至1000倍。

 

要想让自己的订单量成几何倍数的增长，最应该掌握的一个技巧就是转介绍。

 

 

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转介绍的优点

 

获客成本低，客源质量高。因为是老客户介绍，公司和新客户之间少了很多陌生感，如果是老客户主动分享介绍，获客成本几乎为零，另外新客户肯定对产品有需求，所以才介绍。

 

从众心态，更容易成交。朋友使用了该公司的产品效果很好或者在口腔门诊体验非常好，这里肯定靠谱，省了不少选择的时间成本。

 

节约成本，持续提升客户量。开发一个新客户的成本，是老客户转介绍一个新客户的8倍，从成交时间看，转介绍的新客户有可能在一个小时内成交。新客户再介绍，如此循环，客户群体会几何级数增长。

 

 

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转介绍难的原因

 

很多公司和个人，转介绍无法形成规模效应的原因是，没有搞清楚转介绍的本质：口碑+激励+分享。

 

好口碑，就是客户的满意度，你的产品或服务，是否超出客户的预期，是否能够给新客户带来巨大的利益，是否足够权威，让客户对你产生依赖。老客户对产品和服务本身就不满意，怎么可能转介绍别人呢，万一出现点状况怎么办?

 

口碑确实是能够让用户愿意向他人分享推荐的一个因素，而能够让用户更愿意主动的，还是需要一些动力——那就是激励。可以是优惠券，一些小礼品，请客户吃饭，红包等方式。客户没有义务，替你推荐，不给点激励，怎么能行呢?

 

分享，要在合适的时机，主动让老客户帮忙分享，推荐老客户。另外，要为客户提供完备的分享物料，比如海报、转发文案，产品介绍等等。怕麻烦，也是转介绍难的原因之一。

 

 

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如何提高转介绍效率？

 

常见的转介绍形式，包括员工转介绍、客户转介绍。

 

员工转介绍是所有转介绍形式的试金石，如果内部员工都不愿意向身边人推荐自己口腔门诊或产品，更别提客户转介绍了。

 

员工专介绍有两个前提，一是打心底认同自家门诊部的服务和价值优势，技术优势，口腔门诊要重视对全岗位员工的日常培训，多对比竞品，员工优惠价一定要与普通价拉开距离；二是切记员工转介绍不是义务，一定要有合理的激励。

 

客户已经体验过我们的分为，在他们心里肯定会留下【满意 中立 不满意】的印象，我们将其标记成对应的3种标签，转对不同人群，采用不同的战略要求转介绍。

 

满意的客户，很乐意向身边的人推荐，但绝大多数还是属于被动转介绍，客户也要想起来才会转介绍，比如身边有人牙齿出了问题，正好在咨询哪里看牙靠谱。

 

所以针对此类客户，门诊要主动提供合适契机和素材，比如知名专家坐诊、活动福利、介绍推文或视频等等。满意的客户驱动力在于认同感，利益激励是辅助的。

 

中立客户，没有真正认可门诊的服务，所以在没有激励的情况下，是很难产生转介绍的。针对这类人群，一方面要找到不满意的原因，逐渐转化成满意客户，另一方面以诉求利益为主，因此合适的点位让利是关键。

 

不满意的客户，这类客户也是最难的，第一时间要跟进造成负面评价的原因，并以真诚地解决问题的态度帮助客户尽量缓解或解决不良影响，如果处理的好，可能会成为最忠实的客户。

 

 

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具体该怎么提升转介绍效率呢？

 

第一点：发布明确而清晰的转介绍政策，对奖励分配介绍清楚，消除员工和客户的顾虑。

 

第二点：要为客户提供完备的分享物料，比如海报、转发文案，门诊特点，产品介绍等等。客户没有时间和精力，自己去整理。

 

第三点：设置可持续的奖励机制。员工转介绍倾向于更实惠的转介绍价格，让亲友切实享受实惠；客户转介绍可以设置不同的客户阶梯，给予不同的奖励。比如进店给什么，成交给什么，再按照成交的价格，以此类推。

 

第四点：选对转介绍工具。推荐使用中齿集团的牙小新口腔门诊拓客工具的分销裂变功能，对商品或活动设定分销佣金，员工和客户推广分享后，如果有新客户购买，就会得到相应的佣金奖励。因为是生成专属的海报，不存在奖金计算混乱的问题。