现阶段，消费者越来越理性，牙医在临床接诊中会遇到不同类型的患者，同时患者还会提出各式各样的问题。很多牙医反应：说服患者真不是容易的事。

我们常说，接诊的高手在于预防问题，不是等到问题出现后再去被动解决问题。而预防问题的前提就是做到知己知彼。“知己”是医生对自身综合能力的一个认知，而“知彼”就要从分析就诊对象的消费心理开始。

本文就从六大共性心理入手，谈一谈牙医接诊时应注意的处置技巧。

害怕疼
害怕疼是很多看牙患者的共性心理，作为牙医，要关注他们的心理需求。我们要尽可能追求无痛操作，这是因为如果患者在就诊时有疼痛感，哪怕是很小的感觉，患者体验度不是很好，心理就会产生阴影，接下来对医生会有所顾忌，无形间信任感大打折扣。
 
害怕卫生问题
首先，医生要注重职业形象，衣冠保持干净得体，最起码没有邋遢感；
其次，规范一定要“秀”出来，主动展示无菌操作的细节，要让患者看在眼里。比如戴口罩、戴手套，治疗盘经过高规格的消毒，部分治疗工具是否密封完好等等。

害怕医生的利益动机
一来担心医生为了利益而忽视了患者的健康本质，二来担心多消费或者隐形消费。
真诚是医患沟通的本质，医生要站在患者的角度，最大化的帮助其解决问题为出发点。切记不要刻意推销，也不要回避、虚构患者应该知道的医疗信息，我们可以多做效果演示，在操作中也可以充分互动，让患者在整个过程中找到参与感。
 
害怕技术上留下隐患
比较有效的方法就是秀病例，抓住顾客目前最害怕的问题，帮其解除顾虑。比如前牙修复患者最害怕不美观，美观/不美观有什么样的标准，我们可以拿相应的病例，结合技术和先进设备的讲解和展示，给患者信心。

戒备心理往往建立在害怕心理的基础上。在没有建立相互信任，也没有塑造价值的时候，贸然将高价位的方案先推出去，顾客会怀疑医生想让他多消费，虽然医生认为这种方案比较适合患者，但是患者不理解就不会买单，这就是越想顾客掏钱，顾客越是不会掏。医患沟通追求的是无压力、无抗拒式的真诚沟通。另外，对于顾客提出的顾虑问题，医生要及时解除。

 随着牙科行业的竞争白热化和机构的同质化不断加剧，顾客的选择空间很大，多家咨询对比已经习以为常，有的对比价值，有的对比价格。顾客会综合医生、技术、价格等方面进行选择。
 
即便是顾客是来咨询对比，我们也要高度重视，就算我们是第二家、第三家也没关系。给顾客一个良好的就医体验的目的，就是在顾客的心智模式中植入一个标准。顾客带着我们这个标准去多家对比时，我们就掌握了主动权。
 

不仅高端客户追求品牌，中低端的客户同样追求权威。医疗行业存在风险性，患者选择的是放心。

如何塑造权威？
机构机构在做外部营销推广的时候，打出权威专家的旗号，民营机构要结合大项目，打造一个学科的带头人。
医生日常工作中也要保持良好的职业形象。无论是外在形象，还是言谈举止或者礼节细节，都要让患者体会出我们的责任心和专业性。
技术的权威性一方面要求医生自己“秀”出来，比如展示自己经手的明星病例等；另一方面，前台助理、咨询师也可以对接诊医生进行适度包装。

也可以说成模仿心理，消费者普遍认为多数人选择的东西就是放心的，或者性价比高的。我们要抓住消费者这一心理，比如告知：种植牙是最理想的镶牙方案，已经在全国普及，同时种植牙修复占本机构镶牙比例的百分之六十以上，经济条件不是很苛刻的患者都会选择种植牙。
 
当他的消费能力有限或者期望值较低，出方案的时候可以选择低价位但性价比高的，站在顾客的角度帮他省钱。当然，这需要根据机构的定位，价格体系对应的消费比例进行适当的调整。
 

按照日常消费习惯，多数人会选择中间价位，针对这种心理，我们根据机构情况，适时调整价格体系。

不同价位可以满足不同客户的需求。

我们在介绍方案的时候，应该由高到低去迎合顾客的就诊需求。与此同时，医生要察言观色，留意顾客的神情变化，再实时调整。

知己知彼，方能高效沟通。我们要学会换位思考，抓住患者看牙的不同消费心理，针对性解除患者的顾虑问题，给客户以良好的就医体验，提高客户的满意度和幸福感，品质医疗才不会是空谈！