绝大多数的门诊都开展了洁治项目，很多医生也想通过洁治做引流，开发洁牙患者做其他项目。后台也有不少学员问到这个问题，今天我们就以其中代表性的美学项目作为话题：如何从洁牙项目中挖掘美学项目？
 
说在前面

顾客主诉来洁牙，本身的期望值并不是很高，因此医生首先要调整好自己的期望值，提升与否先不说，留住洁牙是第一步。应先提升顾客的洁牙体验，争取做出特色并形成口碑，在此基础上再真诚的跟患者交流，这样才是提升项目的最佳途径。

提升的目的不是为了刻意让患者多消费，而是体现医生的责任和关爱，帮助顾客解决问题提升顾客的幸福感和满足感，从而实现一个共赢。

至于如何提升，这里总结出八二四法则——八个步骤、二十四个字。每个步骤的节点是一环扣一环，因此，我们要循序渐进做好每一步的铺垫。

01、听诉求

一般来说，患者主诉洗牙有三类：牙齿想“洗白”、洗干净；口腔有异味；牙龈出血。想通过洁牙来达到牙齿“美白”的患者开发起来相对更容易。

02、问影响

我们通过直接或间接的方式问患者对自己的牙齿颜色是否满意，甚至在工作生活中是否有影响，比如人际交流和自拍的时候，刻意笑不露齿等，尤其是业务洽谈和接待的职业，这些行为都是影响患者心理的。

03、 拍照片

顾客的需求是想洗白牙齿，那么我们从专业的角度给顾客讲洁治的必要性，还有洁治主要是还原牙齿本色，如果说是附着性的一些软垢影响牙齿的颜色比较偏黄，洁完之后肯定会改善很多；但更多的牙齿是需要通过美学等措施来“变白”。
 
拍照片的目的是为了创造需求。通过拍照片告诉患者，他的牙齿是什么颜色，这个时候可以拿比色板对照一下，结合照片，告诉他属于哪个色阶。然后分析一下，能不能做美白，做到什么程度，大概会提升几个色阶等。另一方面在颜色基础上牙齿的形态、比例、整齐度怎么样，医生也可以考虑进去，这也是创造不同需求的铺垫。

04、创需求

前面三个环节都是创造需求的铺垫，综合来讲，一方面通过既通俗又专业的讲解，让患者觉得医生很专业，形成初步的信任感；另一方面进一步挖掘患者的痛点，激发其即刻治疗的欲望。

05、列方案

方案设计要追求系列化和差异化，让患者有选择余地。我们先入为主，把理想方案放在第一位，重点引导，间接否定，千万不要刻意推销，以免引起患者反感。

06、敢引导

这中间难免顾客会问价格，我还是尽可能遵循报价三原则。（塑造价值后再报价、建立信任后再报价、认同方案后再报价）
当然有些患者一直追问，医生回避不了的情况下，可以报个区间价。报价倒是其次，更重要的是引导患者跟随我们的思维去走。
接诊追求的是无压力无抗拒式的真诚沟通。我们在沟通过程中只要做到：
1、医生提供信息很全面，顾客有了知情权和选择权
2、咨询和沟通过程中并没有产生费用
3、医生真诚，没有刻意推销
这种交流环境下，患者的戒备心会消除很多。

引导时先采取挖掘痛点的方法，紧接着塑造价值，塑造价值最好就是造梦营销，描绘患者做完之后是什么样子。最直观的就是拿出大量类似的成功病例，告诉患者：第一做完之后的前后反差；第二我们有信心帮他做好；第三我们丰富的临床经验。如果患者感兴趣，说明患者很有意向，医生再灵活应对，此是后话。

07、 先留住

不管患者选择哪种方案，我们还是要先给客户一个良好的体验，洁牙项目患者都体验不好，又怎能去接受其他项目呢？让顾客有良好的洁牙体验，我们可以打个“预防针”，比如我们问顾客的洁牙史。如果顾客洗过牙，一则说明他对牙齿重二则医生还可以从中了解到顾客先前的洗牙感受，顾客提出来的满意或者不满意的问题，就是他目前最关心的问题，医生要针对性注意这些细节。如果顾客没有洁过牙，我们则告知我们的洁牙特色，比如舒适洁牙等。

留下来洁治后，在术中再进一步沟通。需要注意的是：

1、洁牙过程中，如患者牙齿有点敏感或出血，我们应停下来拿镜子给他看一下，解释为什么会出现这种情况，避免误解。

2、比如前牙洁治后仍有些黄，这是什么原因，医生再给患者讲解，这也是不错的提升机会。

3、抛光前医生拿着内窥镜给患者牙齿拍个照片，让前后有个对比，形成视觉冲击。患者满意的情况下，敏感度就不会太高。
 
08、再邀约

医生要做好患者再次来诊的铺垫，比如做一组DSD设计，至少便于他下次再来，有意向的顾客再引导做诊断蜡型等。如果顾客认为有好处咨询又不花钱，多数患者还是愿意再次来诊的。我们还可以留下微信，即便患者暂时不来，我们也可以把模拟效果等相关资料发给他，持续跟进。

医生要有“池塘思维”，对于有潜在意向的客户要主动去“养”，患者下次有美学需求的时候，第一时间想到的多数是我们。因为成交往往需要时间和过程的！