口腔门诊初诊常见问题：

自然进店患者，来了就要报价，听完报价就离店;

初诊患者只关心主诉，其他必要治疗项目根本不听;

患者说回去考虑考虑，然后就失去了联系;

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有人说，初诊的过程就像是相亲，一不注意就会“见光死”，所以这个过程中，留住客户是重中之重，建立信任是接诊核心。

在影响初诊成交率的直接因素中，医疗专业性、报价策略、接诊流程、医患沟通这几个维度尤为重要。

第一招：专业性医疗服务

患者自然进店的渠道有很多，但最终选择我们的原因必然是在医疗服务上的专业性。

有的患者认为公立医院背景的医生是专业，有的患者认为院长主任是专业，有的患者认为治起来不疼是专业... ...

那新手医生在接诊时，如何最大程度体现自己的专业性呢?

其实很简单，即使患者的主诉只是洗牙，医生也要为患者进行口内全面检查，并根据检查内容做好详细记录，全面告知患者口腔内存在主要问题，并适当在一些细节上展示一些专业性。

1\患者主诉

就患者主诉，提供2~3个方案以备选择，治疗方案制定的原则以遵循解决顾客需求为目的;

2\隐性需求

非主诉的口内问题也要提醒一下患者，并明确向患者说出哪些是急需治疗的，哪些是可以后续治疗的，如果患者没有明确就诊意向，也不要急于推销。

第二招：方案报价的三大原则

第一：未塑造价值不报价

比如种植牙的价格相对比较高，如果直接说种植牙的价格，相信大部分客户都会感觉贵的，一定要先塑造价值。

就像我们买一件东西，尤其是消费能力有限时，如果只看标签，还没有充分了解该物品的功能以及价值，第一反应肯定是好贵。

如果先不给看价格，而是先介绍产品的本身和附加值，也可能在最后报价的时候，同样觉得贵，但是不至于那么敏感了。

第二：未建立信任不报价

相信很多医生都有这个意识的，但是不知道怎么去建立信任，和患者沟通并塑造价值。

其实就是去建立信任，通过营造细节，在沟通过程中逐步建立信任，当初步的信任建立后再报价，客户一般都会接受，因为信任产生消费。

第三：未认同方案不报价

以种植为例，首先让患者充分了解种植牙，让患者发自内心认同种植修复价值之后，再报价格。未认同前，一定不报价，否则只会增加心理压力。

第三招：提升效率的接诊流程

提升接诊成功率，必须掌握高效接诊流程，中齿教育创造“接诊流程七步法”，洞察顾客需求、塑造引导方案价值，步步铺垫，大大提升接诊成功率。

1.询问与倾听

我们要挖掘顾客的需求点，还有顾客的痛点，就一定要懂得去倾听顾客的一些诉求。

倾听主要的内容，比如说病史，需求，还有顾客的迫切性，以及信息的了解程度和健康意识等等。

2.策略检查

策略性检查一方面来具体塑造我们的专业性，还有一方面就是来采集一下个性化的沟通道具。

比如说有没有给顾客拍个照，我们分析一下他面部比例是怎么样的呀?牙齿的咬合是怎么样的?那么我们在接诊的时候是不是就有了素材呢?

3.检查告知

告知的目的就是让顾客知道继续不做的一些危害，以及继续发展的危害。

比如说缺牙需要镶牙的顾客，如果他没有镶牙，以后的危害有哪些?这就是检查告知的环节，可以体现我们的专业度和差异化。

4.方案设计与引导

我们的医生做隐形的时候，最重要的一步是前期方案的制定。

在医生的矫正里最重要的不是你的角质器，而是医生的前期对方案的把控度，还有对这个方案的设计。

以及是否会引导顾客接受，很多医生的引导能力是相对弱一些的。

5.报价策略

报价一定是有策略地，最好的策略是从高到低报。

比如说目前做矫正，我们有这几种方式，第一是隐形矫正，第二是半年型的矫正，第三种是金属矫正，先把预期太高，方便顾客最终接受一种价格上适合自己的。

6.顾虑解除

如果方案制定好了，顾客还要考虑，那就是有顾虑?比如顾客说我想知道你们中间有没有隐形消费。

这个时候我们就知道了，原来顾客关注点是在这里，如果我们把顾客的消费明细都写在上边，医生签字顾客签字。

那么这个时候，就解除了客户的顾客，成交也就容易了。

7.促使成交

我们把顾客的顾虑解除之后，再问问顾客，还有没有什么问题或者不明白的，我们再去挖掘问题，以便促成最后的成交。

第四招：有效的医患沟通能力

为什么高年资医生接诊成功率比年轻医生高?

除了医疗技术，医患沟通能力也占很大一部分，很多年轻医生不敢讲，也有很多医生掌握不到医患沟通的关键点。

在医患沟通环节，年轻医生首先要突破心理障碍，要敢于讲，不要害怕被患者拒绝，要学会在实践中成长;同时要向高年资医生学习医患沟通技巧，医患沟通也有“套路”，刚开始时，我们甚至可以模仿老师们的成功话术。

因为价格而拒绝治疗的，大多都是医患信任的原因，这时就需要有效的医患沟通，了解客户的需求与预期，才能做出客户接受的方案。