上一期文章，我们讨论了为什么要做接诊成功率数据分析以及这样的做意义和目的在哪里。

今天我们接着讨论，当接诊成功率比较低的时候，问题到底出在哪里?

首先我们要纠正一个认知误区：

很多运营人员，将接诊成功率的原因，都归结在咨询师一个人身上。

经常有人私下讨论，这个咨询师能力不行，那个咨询师接诊能力差，我们觉得咨询师的能力是一方面，但不是唯一因素。

所以，我们要站在多个角度来分析接诊成功率低的原因。

01 门诊环境卫生

顾客走进口腔机构，内部环境是否干净卫生，物品摆放是否规整有序等第一印象也非常重要。

一些高端顾客，看到我们各方面的环境，消毒不是很好，也是会影响到接诊成功率的。

大家可能会觉得有些顾客消费不是很高或者是价格敏感型只关注价格，对机构的环境不是太关注，这个想法是错误的。

大多数顾客，还是向往到一些环境比较舒适，看上去比较干净卫生的地方进行就诊治疗的。

02 成立年限和规模

我们的机构是一个老牌牙科，还是新机构?规模有多大?这些也是导致接诊成功率低的因素之一

顾客看到门诊很新，一看就是新开的，在心理上就会不太信任。

有的门诊规模很小，又不太重视软装，会让顾客觉得这家机构肯定没实力，技术没保障。

规模我们不追求必须要多大，如果规模不够大，我们能不能做小而精?

03 价格体系问题

要思考一下，是不是我们的价格体系不够完善?整体上的价格是不是比其他机构高?

如果价格高，为什么高?我们的优势在哪里?

价格比别的机构高，大家又说不出来自己的特色优势，或者表现出来的服务跟高价格不匹配，那它就会影响我们的成交率。

04 客户群体不匹配

有一些机构，做义诊，不管顾客有没有意向，反正先弄到店再说，那这种成交率肯定就会很低。而通过网络关键词搜索来的顾客，他的精准度就非常高。

所以我们也要分析客户群体，是不是我们在导客的时候不够清晰，或者客户群体不匹配。

明明就是低价引流过来的，进店后，又有很高的客单价的提单，或者顾客完全接受不了，这也是一种影响。

05 团队能力及营销服务意识

我们要分析，团队的沟通能力是怎么样的?

有些时候，可能医生比较年轻，或者是医生缺乏经验，或者是医生在沟通能力也比较欠缺，那他也会影响到接诊成功率。

我们要知道，医生在整个过程中也占很主导的地位，大家会认为，我引入一个咨询师，成交率应该就问题不大。

其实，咨询师的成交，一方面在咨询师，还有一方面，也需要医生的助力。如果说医生非常的出色和优秀，或者是在协作方面做的非常好，那么接诊成功率也会很高。

但是，如果医生在接诊上，把“好牌”打的稀巴烂，再指望咨询师能够翻盘，概率太低了。

我们要分析，有没有营销意识和团队协作意识?

咨询师和医生，如果不具备营销意识，那就说明留客的能力欠佳。

团队的协作服务意识是怎么样，这些都是需要我们去思考的。

最后一点，对与一些大项目，顾客肯定有很多的顾虑和担心，但医生又排了很多顾客，没有那么多时间沟通，顾客的顾虑就不能很好地去解除，从而影响接诊成功率。