对于我们基层的口腔医疗机构来说，尤其是我们的年轻医生，接诊的时候大客户比较缺少。那另一方面，就是我们对于中小规模的门诊，大客户相对也是比较少一点。

但是对于我们老门诊来说，我们如果转变我们的观念，我们也是有大客户的，那我们都想要大客户，那首先大客户怎么来呢?

1.是创造和培养出来的

比如说，这个顾客来就诊，第一就是个别牙缺失，我们一检查不但缺失，还有患有严重的牙周病。那如果说，你给他设计一个即刻种植的方案，顾客接受起来肯定是有难度的。

那怎么办呢?

接下来，要聆听他的主诉需求是什么?他肯定是想解决问题的，比如说他想恢复咬合功能。若不是被迫无奈的情况下，肯定不想拔牙的。

这种情况下，我们先留住顾客，给顾客一个良好的体验，那比如说牙周病，首先不想拔，那需要治，对吧?

治疗中间，我们做完刮治，做完调颌之后，要考虑到做固定或者说做活动义齿先过渡一下，如果他没戴过活动义齿，他戴完之后肯定是不舒适的。

那这个时候，我们中间要给他培养这种感情，我们真正的设身处地帮他解决问题，而不是说我们的出发点就是大单。

不要暴露你的利益动机，功利心不要太强，我们首先是站在客户的角度，怎么帮他解决问题，怎么最大化帮他解决问题。

那这个时候，我们做牙周刮治需要一个疗程，活动义齿需要给他修复、调整一下，最后他体验到牙周治疗远期效果不太理想，活动义齿也不太理想，这种情况下，他会慢慢的接受种植修复方案。

只有这样，客户对价格的敏感性，才不是那么高，因为他有依从性了。

通过小客户也能够创造大客户，同时也把控好风险，比如，通过牙周病治疗维护，最后提升到种植的即刻负重方案。

2.大客户是设计出来的

很多患者，患牙条件不是那么的具备，而且期望值相对还比较高。医生这时，就不太自信了。

有些医生胆子大，但是胆子大是前提，但核心什么呢?

要管理好他的期望值，把控好风险，也就是当他条件不太具备的时候，如果你帮他解决问题，那必须期望值降低，风险把控好。

同一个顾客分给不同的医生，有些医生敢于往理想的方案上引导，有些咨询师、医生是不敢设计的或者说咨询师设计出来之后，医生不敢做(患者条件不太具备)。

这就牵涉到一个设计问题，先解决他的问题让他留下来，这时我们方案设计的时候要全面，有选择性。

全面的目的能够留住顾客，引导的目的是让他接受理想的治疗方案。

3.大客户是转介绍出来的

80/20法则，我们需要用80%的精力，来服务好这20%的大客户。

我们的精力有限，但我们要用有限的精力，服务好20%的客户，因为这20%的客户，决定着门诊80%的收入。

比如说种植，我们一直说接初诊比较困难，但是我们先抛开初诊的问题。

已经种植完的客户，我们是不是很用心的在做服务，比如说种植完之后肯定要做护理，我们做护理了吗?完全可以一年送他两次口腔护理，包括种植体的护理，全口的洗牙护理。

我们进行口腔宣教，提高他的健康意识，给他制定一个中长期的口腔防治计划。

在理念共识的情况下，客户的粘性是很强的，对于高端客户他是不缺钱的，大客户不缺钱，他有消费能力，但是他缺什么?

他缺时间，他没有时间去比较，货比三家，如果他对你信任的情况下，他一定会给你提前预约的。

物以类聚，人以群分，我们服务好高端客户，高端客户给我们转介绍的一定也是高端客户。

我们想要大客户，还要思考两个运营问题，一个是匹配度，一个是满意度。门诊环境、设备够不够匹配?技术够不够匹配?接诊沟通够不够匹配?服务够不够匹配?

大家思考一下，我们在大客户身上，真正的付出了多大的精力呢?我们自身的条件，能够匹配高端客户吗?

4.大客户是团队协作出来的

很多高端客户，我们来回顾一下，我们接诊隐形正畸，接诊种植，多颗牙的种植客户，我们平均下来，一次很难成交吧?

需要多次，一次下来的时间可能一到两个小时，那一个人的精力思维能力有限，所以必要的时候，我们还需要借助团队的力量。

情况一：

比如说咨询师接诊，他有时间去给客户交流，然后有时间去跟进客户，但是医生如果自己接诊的情况下，后面还有排的、还有预约的复诊客户，他没有这么多时间，也没有这么大耐心。

医生设计好方案后，客户说回去考虑一下，这是再正常不过的事情。如果医生自己接诊，你有没有时间精力去跟进呢?

所以医生要这这样的意识：培养一个得力的运营助理?

情况二：

当我们一个人的能力有限的时候，觉得这个方案不行，解决不了这个顾客的问题。在这里建议大家，你一个人只代表你个人的能力，不代表你团队的能力。

可以要团队成员或上级领导来协助会诊，如果觉得还是比较有困难，建议跟同行内的一些专家，进行交流一下，请教一下。哪怕是这个客户，最终没有留下来，我们的思维也打开了。

我们没有大客户不要去抱怨，不要觉得我们这个地方经济不好，然后门诊规模比较小，都是低端客户。

再穷的地方也都有有钱人，有钱人相信你吗?然后选择你，你的服务够匹配吗?他体验完之后是不是满意，你后续有没有服务?